288 млн ₽ контрактов из контекстной рекламы за 4 месяца
Как мы превратили точечные заявки «через тендеры и связи» в системный поток B2B-проектов на склады и логистические центры — и сделали экономику привлечения прогнозируемой.
Ниша: промышленное строительство (склады, логистические центры)
Гео: ЦФО и ПФО
Инструмент: Яндекс Директ (контекстная реклама)
Срок: 4 месяца
Цель: Построить системный поток B2B-заявок
и прогнозируемую экономику проекта.
Работали не на объём — на маржинальность.
Нецелевые обращения ↓ на 45%.
Компания работает в сегменте промышленного строительства: склады под ключ, логистика, генподряд, металлокаркас. Средний контракт — крупный, с длинным циклом принятия решения.
— Заявки только через тендеры и связи
— Нестабильная загрузка производства
— 90% обращений — нецелевые
— Нет понимания реальной стоимости привлечения проекта
— Сайт не сегментировал аудиторию под разные направления
— Разделили кампании по направлениям: склады под ключ / логистика / генподряд / металлокаркас
— Выделили отдельную экономику под каждый сегмент
— Сфокусировались только на B2B-запросах
— Убрали общий «широкий» трафик
— Только коммерческие формулировки и запросы с указанием площади
— Ключи «под ключ», «генподряд» + сотни минус-слов
— Форма заявки с обязательными полями: площадь / регион / бюджет / сроки
Главный сдвиг — перестали гнать «весь строительный трафик» в одну кампанию. Разделили рекламу по направлениям и посчитали экономику отдельно для каждого сегмента, чтобы видеть, какие проекты реально окупаются.
Раньше заказы приходили практически только через тендеры и личные связи. Это давало непредсказуемую загрузку производства: сегодня очередь из проектов, завтра — простой. Спланировать поток было невозможно.
Ключевое решение — считать не количество заявок, а квалифицированные лиды. Форма с полями «площадь / бюджет / сроки» отсекала тех, кто никогда не дошёл бы до контракта. В воронку попадали только проекты с реальным бюджетом и сроками, отдел продаж перестал тратить время на нецелевые обращения — и качество лида выросло сразу.
5. Результаты (за 4 месяца)
— 84 заявки
— 39 квалифицированных лидов
— 6 заключённых контрактов
— CPL: 14 000 ₽
— Стоимость квалифицированного лида: 30 000 ₽
— Нецелевые обращения: ↓ 45%
288 млн ₽ подписанных контрактов.
Параметры:
Бюджет 1 200 000 ₽
Средний CPC 420 ₽
Конверсия сайта 3%.
Мы выстроили экономику.
А не просто запустили рекламу.
Контекстная реклама стала системным инструментом привлечения крупных B2B-проектов.